第一步：了解项目外部资源环境

熟悉当地养老政策法规与政府导向:了解当地政府鼓励发展的养老服务方向和领域；掌握当地相关法规与优惠政策；掌握当地民政局、规划局、消防局等部门的特殊要求(如床位数量、服务价格、补贴条件、消防要求等)。

调查当地养老资源与市场发展状况:调查当地医疗卫生资源情况；调查当地基本生活设施情况(如公共交通、生活配套、文化教育、体育娱乐等设施的情况)；走访当地养老机构和周边同类设施，了解运营现状与难点，并分析项目与周边竞品在市场竞争中的比较优势和劣势(如服务水平、地理位置、资金运作等)；寻找可供合作的当地第三方服务机构(如医疗、餐饮、洗衣服务提供商等)；寻找投资伙伴。

第二步：理清项目自身资源条件

这是最基础的工作，首先要搞清楚项目开发的相关信息。具体来说要收集以下信息资料：明确开发目的，如政府示范工程、新增连锁项目、企业转型项目等；明确项目性质，如非营利(公益性)项目或营利性项目等；评估开发投资方的相关经验和资源条件。

其次要把项目所在区域的基础条件梳理清楚，如果项目已经有物业，还要把物业条件(包括产权归属关系、经营性质、资金来源、服务对象、服务类别、经营业绩，以及用地性质、建筑形式、房屋年代等)梳理清楚。

对于新建项目来说，做养老项目关键是要满足“3+1”条件，即看项目周边的“医疗配套”、“交通配套”和“生活配套”条件，这三者首先满足之后，再看项目的“自然资源”这个附加条件。

其中，“医疗配套”主要是看项目周边3~5公里内有多少医疗资源，如果有三甲综合医院就非常好；“交通配套”主要是看到达项目的交通条件如何，养老项目要求要有公共交通到达，而不能仅仅是私人交通工具（私家车）；还要看公交站点与项目的具体距离情况；“生活配套”主要看项目周边的基础生活条件，例如超市、菜场、餐馆等，如果这些基础条件不具备，养老项目未来的发展就很受限制。最后才是看项目的“自然资源”，自然环境好，甚至有独特、稀缺的自然资源，那么项目就是锦上添花。

但是很多时候，开发企业看项目条件往往是倒过来，先看项目的“自然资源”，而不懂得看项目是否具备经营条件。“医疗”“交通”“生活”正是养老项目能够正常经营首先需要具备的经营条件，在能够正常经营的基础上再来谈“有哪些自然资源”这样的吸引力要素，这个才是正确的顺序。

如果四个条件都满足，这个养老项目是很棒的，先天就具备了成功要素，具备前三个条件，项目也可以成功；但是如果仅仅具备一两个条件，那么无论“自然资源”这个条件多好，项目都是存在经营短板的。

另外，项目地块内部的地形地貌、坡度高差、内部道路分布、水体分布、周边建筑物、周边人群类型等，都是项目实地查勘需要掌握的信息。明确用地规划条件，包括用地范围、控制指标等。

如果项目已经存在现成物业，那么要查看的细节会比较多。出于经营的考虑，物业的规模，物业采光的朝向，物业的进深，楼层高度和层数，临街面条件，出入口位置和数量，可进行公共活动的空间面积，可改造的条件等等，都需要仔细考察。

最后，在有物业的项目中，不能忘记拿到项目的CAD版平面图，后续的床位排布等工作都要在CAD图纸上绘制完成。

第三步：调查市场和客群需求

研究当地老年客群并确定目标客群:分析当地老年客群特点，如引用客群指标(老年人口数量、分布、年龄、健康、收入、居住状况等)，分析客群的规模、类型、现状及养老服务需求；分析当地养老市场的特点，如引用客观指标(历史床位供给情况、市场份额占有情况等)，分析养老设施与养老服务的市场缺口；根据老年客群特点、市场缺口、总体开发战略等因素，综合确定目标客群；针对目标客群，确定项目类型。

思考长期发展需求:分析当地老年客群在未来可能逐步出现新的服务需求，以及与项目业务拓展之间的关系；分析项目的分期开发需求；根据项目的近期和长期发展目标，估计项目的拟建规模和投资总额。

第四步：明确项目定位

项目定位是指对养老地产项目投资开发中涉及的诸多要素（经济、政策、法规、规划、国土、市场、消费者、人文、地理、环境、交通、商业、市政配套等）进行客观调查，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑判断，寻找到满足项目众多元素的结合点（城市规划条件的满足、养老地产开发商经济合理回报的需要、消费者的有效需求等）。具体包含：

1.整体定位

整体定位必须突出表达养老项目的核心价值，符合投资者战略与目标市场，具有概念性意义。

整体定位的技巧：学会“舍得”。“舍得”即是“不舍不得”，如果不懂“舍去”，何以得到真正有竞争优势的差异性定位？这正是中国汉语的哲学思想。很多人舍不得看似重要的价值，把许多概念罗列在项目定位上，或是在各利益点之间犹豫徘徊，便犹如玉在璞中，难以得到大创意。

2.客户定位

主要确定项目各功能物业的客户阶层、消费群体，为项目后期开发方案提供依据。即什么样的人会买项目的产品和服务。选择细分市场时应把握3个原则：

（1）可赢利性。市场应该具有一定规模，并且具有相当程度的发展潜力，足以满足本项目的销售和利润要求。

（2）可行性。这是指选择的细分市场能否制定和实施相应有效的市场营销计划，包括产品、价格、渠道及促销等计划。

（3）可进入性。这是指养老项目投资者可能进入所选定细分市场的程度。主要从3个方面判断：投资者是否具有进入细分市场的条件；投资者是否能将养老服务产品推广到目标客户的面前；养老服务产品是否能够进入市场。

3.产品定位

产品定位包括项目的业态定位、产品规划条件的确定、产品的床位与户型配比等。产品定位原则如下：

（1）先外后内

先确定空间用途，再考虑各单元或楼别配置；先确定整体容积率的分配，再考虑栋别或楼别配置；先规划整体出入动线，再考虑各楼层或各单元空间的联系方式；先作完整地块规划，再作畸零地块利用。

（2）先弱后强

要创造边际利润的机会，也就是要先将努力付诸于最具边际利润的产品上，才能创造高纯度的附加价值；要具备整体价值的意识，在进行产品定位时，必须掌握个别空间的价值，以使产品的整体价值最大化；要善用空间搭配组合的技巧，才能把边际价值发挥到极致。

（3）先实后虚

产品定位首先须找准谁将是目标购买者或使用者；产品定位须有相对经济效益的观念；产品定位还要依据基地规模、产品类型、规划户数（床位数）等条件，掌握能为市场接受，又符合投资人投资报酬效益的公共设施比例，以将目标客户对私有功能及公共功能的可能偏好作合理的规划。

（4）先专后普

产品特殊化的程度必须考虑基地所在地的市场特性、供需状况及各种目标客户群的相对规模与购买力；不论特殊化或专门化，都必须把握重点，注意市场“门槛效应”，产品定位时，切忌盲目地为特殊而特殊。达至“门槛效应”即可，避免减损产品的经济效益，干扰了重点特色的追求。；先尝试并评估各种专业化的可能性及市场接受性，以创造产品附加价值及利润空间，除非市场机会有限，或受基地限制，才考虑发展风险低的一般性产品。

4.价格定位

养老项目的开发、销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，项目的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。

影响价格的因素有很多，主要包括：市场竞争、客户心理、政策因素、产品因素（包括建筑风格、户型、景观环境设计）、外部环境（包括交通、周边配套、空气与环境质量、噪音等）、品牌因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。

符合养老项目的定价目标：利润最大化；获取较高收益率；维持稳定的市场价格；提高市场占有率；加速资金周转等。并根据市场变化可能临时调整目标。

5.形象定位

（1）建筑风格定位：现代风格，简约型风格，仿古风格、欧陆风格等。

（2）案名确定：首先，它必须符合项目特质，琅琅上口，从字型、笔画上给人以美感；其次，寓意美好，给人以遐想。第三必须有独特性，与其他项目有较清晰的区隔点。同时，暗寓项目的规模、档次，有利于品牌的建立推广。

（3）传播形象定位：突出项目的功能和特性，并能突出项目的特色和个性，贴近市场需求，找到与竞争对手区别的在消费者心理中的位置，获得消费者的心理认同。应该采用整合营销传播策略。